PHASE A
Phasen des Verkaufsgesprächs
Egal ob Immobilie, Auto, Shampoo oder Smartphone – jeder erfolgreiche Verkauf beginnt und endet mit einem Gespräch. Das ist für Sie einerseits eine große Chance: Durch den persönlichen Kontakt können Sie am leichtesten Sympathiepunkte sammeln und das Gegenüber von Ihrem Angebot überzeugen. Andererseits gibt es dabei einige Hürden und Stolperfallen zu meistern. Jede Phase eines Verkaufsgesprächs bringt neue und oft überraschende Herausforderungen mit sich. Deshalb sollten Sie vorab genau überlegen, wie Sie strategisch vorgehen. Trotzdem müssen Sie darauf gefasst sein, jederzeit von Ihrem Plan abweichen zu müssen. Schließlich können Sie nie vorhersagen, wie Ihr Gesprächspartner reagiert!
Während Sie Ihr Gegenüber am Anfang noch möglichst viel reden lassen, werden die Fragen am Ende immer konkreter und die Antwortmöglichkeiten immer eingeschränkter.
5 Phasen, die Sie bei Verkaufsgesprächen durchlaufen
Es gibt verschiedenste Modelle, um den Verkaufsprozess abzubilden. Manche beschränken sich auf 3 Phasen, bei anderen wiederum sind es 8. Ein gängiges Modell, das alle wichtigen Punkte abdeckt, definiert insgesamt 5 Phasen für das Verkaufsgespräch. Die Reihenfolge kann beim Immobilienverkauf variieren (z. B. folgt die Bedarfsanalyse meist nach der Präsentation). Dennoch sollten Sie sich mit dem Schema vertraut machen, denn früher oder später werden auch Sie alle 5 Schritte durchlaufen:
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Kontaktaufnahme
Der erste Eindruck zählt! Bei der Begrüßung sollten Sie sympathisch auftreten und so eine Vertrauensbasis schaffen. -
Bedarfsanalyse
Zunächst müssen Sie herausfinden, welche Bedürfnisse, Wünsche und Vorstellungen Ihr Gegenüber mitbringt.
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Präsentation
Im nächsten Schritt machen Sie dem Interessenten ein Angebot, das auf seine individuellen Bedürfnisse eingeht. Kernbotschaft: Ich habe die Lösung für Ihr Problem!
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Preisverhandlung
Jetzt ist Fingerspitzengefühl gefragt. Einerseits müssen Sie Ihren Standpunkt klar vertreten. Andererseits müssen Sie sich auch kompromissbereit zeigen, damit beide Parteien am Ende zufrieden sind.
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Abschied
Selbst wenn der Kaufvertrag schon unterschieben wurde, ist die Verkaufsphase nicht ganz abgeschlossen. Gibt es vielleicht noch weitere Fragen zu klären (z. B. Schlüsselübergabe, Übernahme von Möbeln etc.)? Für solche Fälle empfehlen wir, immer gleich einen Folgetermin zu vereinbaren.
Phasen im Verkaufsgespräch aus Käufersicht
Der Verkauf einer Immobilie ohne Makler ist nicht nur für Sie selbst eine aufregende Angelegenheit. Ihre Interessenten werden sicherlich noch viel aufgeregter bei der Besichtigung sein. Schließlich geht es um die Entscheidung, ob Ihr Haus oder Grundstück ein neues Zuhause werden kann! Bei der Bewerbung Ihrer Immobilie werden Sie auf Menschen treffen, die unterschiedlicher kaum sein können. Eins haben aber alle gemeinsam: Sie durchlaufen 3 Phasen, von anfänglicher Euphorie über zwischenzeitliche Frustration bis hin zum Kauf. Als Eigentümer brauchen Sie ein Gespür dafür, wie potenzielle Käufer den Verkaufsprozess erleben.
Je besser Sie sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen, desto besser können Sie in den 5 Phasen des Verkaufsgesprächs auf Einwände oder Kritik reagieren.
Fallbeispiel: Kauf eines Einfamilienhauses
Ausnahmen bestätigen natürlich die Regel. Aber erfahrungsgemäß gehen viele Käufer nach dem gleichen Suchschema vor. Wie das in etwa ablaufen könnte (und in welchen Phasen Sie beim Verkaufsgespräch zum Zug kommen) zeigen wir hier exemplarisch auf:
1. Kaufphase: Euphorie
Ganz Anfang der Immobiliensuche erleben die meisten Interessenten eine ziemliche Achterbahn der Gefühle: Vorfreude und Wunschvorstellungen, gepaart mit Unsicherheit und Überforderung. Ihre Käufer kennen den Markt noch nicht und wissen noch nicht, was sie wollen. Da wird im Übereifer erstmal die große Stadtwohnung und auch das kleine Einfamilienhaus auf dem Land besichtigt. Oder doch nur eine Wohnung als Kapitalanlage? Im Lauf der Suche (und nach Rücksprache mit der Bank) kristallisiert sich immer mehr die große Wohnung in der Stadt als Favorit heraus. Allerdings hat die Familie gerade erst das Schlafzimmer und die Küche komplett neu eingerichtet. Es muss also eine Wohnung werden, in die alle bestehenden Möbel gut hineinpassen. Zu den Nonplusultras zählen ebenfalls:
- Balkon
- mindestens 2 Stellplätze
- Aufzug
- gut renovierter Zustand
- Schulen und Kindergärten fußläufig erreichbar
- direkte Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr
- kurze Wege zur Arbeit
- Anschluss zur Familie im nahen Umfeld
Dennoch darf der Preis für die Wunschimmobilie nicht zu hoch liegen. Um keine überstürzte Entscheidung zu treffen, vereinbart die Familie so viele Besichtigungstermine wie möglich. Zum einen ist es interessant, Einblicke in verschiedene Wohnungen und Lebensarten zu erhalten. Zum anderen sind Besichtigungen eine gute Gelegenheit, um Preise einzuschätzen und die aktuelle Marktlage zu begutachten. Kommt eine Wohnung auch nur annähernd in Betracht, werden die Eltern, ein Gutachter und ein Bankmitarbeiter zum zweiten Termin eingeladen. Der Eigentümer soll umfangreiche Unterlagen vorlegen, um alles genauestens prüfen zu können.
Tipps für Ihr Verkaufsgespräch
Auf den ersten Blick mag Ihnen das alles etwas übertrieben scheinen. Tatsächlich handelt es sich hierbei keinesfalls um einen unrealistischen Käufer. Die Wunschliste ist zwar lang, aber durchaus berechtigt! Das sollten Sie auch Ihren Interessenten gegenüber deutlich machen: Anstatt „zu hohe Ansprüche“ zu kritisieren, betonen Sie Ihr Verständnis für die genannten Wünsche.
Nichtsdestotrotz kommt beim Immobilienverkauf immer irgendwann der Punkt, an dem es Zeit wird, über Kompromisse zu reden. Deshalb sollten Sie schon in Phase 2 des Verkaufsgesprächs (Bedarfsanalyse) herausfinden, wie ernsthaft Ihr Interessent einen Kauf in Erwägung zieht.
Für den Einstieg empfehlen wir z. B. folgende Fragen:
Wie lange suchen Sie schon?
Prüfen Sie, ob Sie es mit einem erfahrenen oder unerfahrenen Käufer zu tun haben.
Wann wollen Sie einziehen?
Schätzen Sie ein, wie eilig es der Interessent bei der Suche hat.
Was ist Ihnen denn wichtig?
Finden Sie heraus, was für den Käufer oberste Priorität hat und wo er eher kompromissbereit wäre.
Ausgehend von diesen Fragen können Sie dann entscheiden, ob der Interessent überhaupt als Käufer infrage kommt und ein Besichtigungstermin Sinn macht. Hier ist Qualität wichtiger als Quantität. Wenn Sie nur ausgewählte Kandidaten durch Ihre Immobilie führen, werden Sie viel bessere Chancen auf Erfolg haben als mit einer Massenbesichtigung.
In der ersten Phase des Verkaufs sollten Sie lieber noch keine Besichtigungen durchführen. Ganz am Anfang fällt vielen Interessenten die Kaufentscheidung sehr schwer. Der beste Zeitpunkt für eine Besichtigung ist meist die dritte Phase, wenn die Interessenten schon genau wissen, was sie suchen.
2. Kaufphase: Ernüchterung
Wie zu erwarten hat die junge Familie auch nach Monaten keine passende Immobilie gefunden. Anstelle der anfänglichen Euphorie machen sich nun Frust und Ärger breit. Auf einmal sieht der Immobilienmarkt alles andere als rosig aus:
- exorbitante Preise
- mangelhafter Zustand der Wohnungen
- hoher Zeitaufwand für endlose Besichtigungen
Hinzu kommt, dass ihnen bereits eine Traumwohnung knapp entgangen ist: Nachdem sich die Prüfung der Unterlagen endlos hinzog, meldete sich der Makler irgendwann einfach nicht mehr. Während vor ein paar Monaten noch jede Zeitung und jedes Online-Forum durchforstet wurde, beschränkt sich die Suche nun auf ein paar gelegentliche Klicks. Jetzt heißt es: „Wir würden ja schon was kaufen, wenn was Passendes dabei wäre – und es müsste nicht mal mehr der alte Schlafzimmerschrank mitkommen. Aber die meisten Wohnungen sind in einem zu schlechten Zustand, viel zu teuer, zu weit entfernt vom Kindergarten usw.“
Tipps für Ihr Verkaufsgespräch
Kunden in dieser Phase haben schon einige schlechte Erfahrungen hinter sich und sind dadurch "immobilienmüde" geworden. Was sich dabei allerdings nicht verändert hat, ist der starke Kaufwunsch. Gerade wenn Interessenten bereits so kurz davor waren, eine passende Wohnung zu finden, haben sie die Hoffnung bestimmt noch nicht aufgegeben.
In dieser Phase steigt die Wahrscheinlichkeit einer Zusage deutlich. Die Familie wählt Objekte zur Besichtigung gezielter aus und hat auch eine höhere Kompromissbereitschaft. Allerdings werden jetzt die unterschiedlichen Wohnungen genauer miteinander verglichen. Hier war der Balkon größer, dort ist eine Einzelgarage dabei, woanders wurde das Bad neu renoviert. Eine typische Bemerkung in Phase 3 des Verkaufsgesprächs (Präsentation) wäre beispielsweise:
"Wenn diese Wohnung in der anderen Lage wäre und noch eine Wohnküche hätte, dann würden wir sofort kaufen!"
Natürlich können Sie eine solche Wohnung nicht einfach herzaubern. Stellen Sie stattdessen Gegenfragen, um die Perspektive des Interessenten besser zu verstehen und mögliche Kompromisse einzuleiten:
- „Wie viele Immobilien haben Sie bereits besichtigt?"
- „Warum haben Sie noch nicht gekauft?"
- „Auf welche Kompromisse würden Sie sich einlassen?"
Mit diesen Fragen können Sie den Fokus gezielt auf konkrete Lösungsansätze lenken – weg von Wunschvorstellungen, die sich ohnehin nicht realisieren lassen. Dadurch helfen Sie wiederum den Käufern, sich nicht zu sehr auf einzelne „Nachteile“ zu versteifen und den Blick auf die zahlreichen Vorteile zu richten.
Helfen Sie Käufern, sich nicht zu sehr auf einzelne „Nachteile“ zu versteifen und den Blick auf die zahlreichen Vorteile zu richten.
3. Kaufphase: Abschluss
Nach vielen Monaten hat sich die junge Familie entschieden: Eine Stadtwohnung ist weder finanzierbar, noch ein idealer Ort für kleine Kinder.
Gesucht wird nun ein familienfreundliches Doppelhaus im ländlichen Bereich.
Tipps für Ihr Verkaufsgespräch
Jetzt haben Sie die Kaufinteressenten, die Sie suchen: entscheidungsfreudig, realistisch, kompromissbereit, erfahren! Wenn Ihre Immobilie beiden gefällt, können Sie zeitnah mit einer Entscheidung rechnen. Nachdem Sie den Preis fair verhandelt haben, steht dem Notartermin nichts mehr im Weg. In dieser letzten Phase kann es tatsächlich oft schnell gehen. Das liegt aber nicht daran, dass Sie Ihre Immobilie zu einem „Schnäppchenpreis“ verhökern. Manchmal haben Sie einfach das Glück, der richtigen Zielgruppe zur richtigen Zeit die richtige Immobilie angeboten zu haben. Damit das gelingt, stellen Sie am besten beim ersten Telefonat die entscheidenden Fragen:
- "Wie lange suchen Sie schon?"
- "Was ist Ihnen wichtig?"
- "Wo können Sie Kompromisse eingehen?"
Mit den richtigen Fragetechniken wird es Ihnen deutlich leichter fallen, die echten Käufer herauszufiltern. Denken Sie immer daran: Interessenten sind in der Abschluss-Phase viel entscheidungsfreudiger als in der Euphorie-Phase. Mit einer gelungenen Vorauswahl sparen Sie nicht nur Zeit, sondern auch Nerven!