PHASE A
Die besten Fragetechniken
für den Verkauf von Immobilien
Ob Sie als privater Verkäufer Erfolg haben, hängt zu einem Großteil von Ihrem persönlichen Auftritt ab. Je mehr Fingerspitzengefühl Sie im Umgang mit Interessenten haben, desto eher wird es zu einem Vertragsabschluss kommen. Deshalb sollten Sie sich vorab eine gut durchdachte Strategie für Ihre Verkaufsgespräche überlegen. Ob bei der Kontaktaufnahme, Besichtigung oder Preisverhandlung – jede persönliche Interaktion will gut vorbereitet sein. Dazu brauchen Sie nicht nur die richtigen Antworten. Mindestens genauso wichtig für den Verkauf sind die Fragetechniken. Mit den richtigen Fragen bekommen Sie einerseits alle nötigen Informationen über den potenziellen Käufer. Gleichzeitig können Sie dabei das Gespräch auch gezielt in eine bestimmte Richtung lenken. Diesem Artikel veranschaulicht, wie das in der Praxis aussehen kann und welche Techniken für welche Phase geeignet sind.
Während Sie Ihr Gegenüber am Anfang noch möglichst viel reden lassen, werden die Fragen am Ende immer konkreter und die Antwortmöglichkeiten immer eingeschränkter.
Offene Fragen im Verkauf
Fragen, die sich nicht einfach mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten lassen, eignen sich gut für den Gesprächseinstieg. So können Sie Ihr Gegenüber erst einmal dazu anregen, mehr von sich zu erzählen. Dadurch erhalten Sie nützliche Hintergrundinformationen und können gleichzeitig eine Vertrauensbasis aufbauen. Wenn der Käufer das Gefühl hat, dass Sie sich für ihn interessieren, werden Sie schnell Sympathiepunkte sammeln.
Die folgende Tabelle zeigt einige Beispiele für die offene Fragetechnik beim Verkauf einer Immobilie:
Mit solchen und ähnlichen W-Fragen gewinnen Sie beim Verkauf Stück für Stück einen besseren Eindruck von Ihrem Gegenüber. Sobald Sie herausgefunden haben, wie der Interessent „tickt“, können Sie dieses Wissen im weiteren Verlauf für Ihre Argumentation nutzen. Denkbar wäre beispielsweise eine Bemerkung wie:
"Sie haben ja vorhin erwähnt, wie viel Wert Sie auf helle Zimmer legen.
Hier haben wir große Fensterflächen und eine Belichtung! Sind Ihnen die Räume hell genug?“
Geschlossene Fragen im Verkauf
Fragen, die eine präzise Antwort erfordern, lassen sich jederzeit ins Gespräch einbauen. Damit erhalten Sie konkrete Aussagen, gehen näher auf Einzelheiten ein und vermeiden Missverständnisse. Ein paar Beispiele zur Inspiration:
- "Wie lange suchen Sie schon?"
- "Bis wann wollen Sie einziehen?"
- "Ist die Finanzierung bereits gesichert?"
- "Gefällt Ihnen der große Garten?"
- "Haben Sie zur Nebenkostenabrechnung noch Fragen?"
- "Sind Sie mit dem weiteren Vorgehen so einverstanden?"
- "Können Sie diesen Preis akzeptieren?"
Geschlossene Fragetechniken sind beim Verkaufen in verschiedenen Situationen bzw. Phasen hilfreich. So können Sie beispielsweise:
- während der Terminvereinbarung bereits KO-Kriterien herausfiltern
- während der Besichtigung erste Eindrücke überprüfen
- während der Preisverhandlung eine Zustimmung einholen
Achten Sie darauf, dass es sich nicht um ein "Verhör" handelt. Bauen Sie zwischendurch auch Erklärungen ein: "Es freut mich, dass Sie sich für die Wohnung interessieren. Wir wohnen hier seit 15 Jahren, aber jetzt wurde es Zeit für eine Veränderung. Warum möchten Sie sich denn verändern?“
Alternativfragen im Verkauf
Früher oder später müssen Sie vom Smalltalk zum Klartext übergehen. Um zeitliche Abläufe zu planen oder Vertragskonditionen zu vereinbaren, empfehlen sich insbesondere Alternativfragen. Bei dieser Methode bieten Sie Ihrem Gegenüber jeweils zwei mögliche Optionen an. Dadurch vermitteln Sie Käufern das Gefühl, dass sie selbst eine Entscheidung treffen. Gleichzeitig geben Sie aber schon mit Ihren Vorschlägen eine bestimmte Richtung vor. Die alternative Fragetechnik könnte beim Verkauf Ihrer Immobilie z. B. so aussehen:
- "Wollen Sie das Haus lieber samstags um 10.00 Uhr oder sonntags um 16.00 Uhr besichtigen?"
- "Ich habe am Montag um 14.00 Uhr und 18.00 Uhr noch einen Termin frei. Was passt Ihnen besser?"
- "Können wir den Notartermin auf den 19. oder 21. September legen?"
- "Möchten Sie die Einbauküche übernehmen, oder soll sie noch ausgebaut werden?"
- "Wollen Sie Ende Mai oder Ende Juni einziehen?"
Suggestivfragen im Verkauf
Fragen, die indirekt schon eine Antwort vorgeben, sind vor allem bei "Hochdruckverkäufern" beliebt. Das kann mitunter dazu führen, dass sich Interessenten in die Ecke gedrängt fühlen. Dennoch macht es in bestimmten Fällen Sinn, solche Fragetechniken beim Verkauf anzuwenden. Auf diese Weise können Sie auf (scheinbar) selbstverständliche Dinge hinweisen, neue Impulse setzen oder eine gemeinsame Sichtweise hervorheben. Möglich wären beispielsweise folgende Wendungen:
- "Ihren Kindern wird doch sicher der Spielplatz in der Nähe gefallen."
- "Sie wollen ja bestimmt nicht, dass sich der Verkauf noch weiter verzögert.“
- "Ich nehme an, Sie sind auch der Meinung, dass ..."
- "Sie verstehen sicher, dass ich auch noch das Angebot der übrigen Interessenten abwarten möchte."
Die Fragetechnik ist im Verkaufsgespräch genauso entscheidend wie das Zuhören.
Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden und bestätigen Sie, was gesagt wurde. Mit einem Nicken und zustimmenden Kommentaren wie "Mmh", "Klar" oder "Verstehe" machen Sie Ihr Interesse deutlich und motivieren den Käufer, weiterzureden. Versuchen Sie immer, sich in die Lage Ihres Gesprächspartners zu versetzen: Je besser Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Sorgen der Gegenseite kennen, desto besser können Sie Ihren eigenen Standpunkt vertreten.
Unser Tipp: Kurze Zusammenfassungen wie z. B. "Ihnen ist also ein großer Garten wichtiger als der energetische Zustand des Gebäudes?" beugen Missverständnissen vor, schaffen Vertrauen und leiten etwaige Kompromisse ein.