Besichtigung vor Ort:
Die Haus- oder Wohnungs­besichtigung

Worauf Sie bei Besichtigungen vor dem Hauskauf achten sollten

Als Verkäufer bieten Sie nicht nur ein Objekt an. Vielmehr geht es um die Wünsche und Bedürfnisse, die Ihre Immobilie erfüllen kann. Das sollten Sie immer im Hinterkopf behalten, wenn Interessenten Ihr Haus besichtigen. Beim ersten Termin müssen Sie die richtigen Emotionen hervorrufen und gleichzeitig alle relevanten Fakten abklären.

Das ist für private Verkäufer am Anfang nicht immer leicht: Einerseits möchten Sie eine einladende und familiäre Atmosphäre schaffen, damit sich Besucher sofort wohlfühlen. Andererseits soll die Stimmung aber nicht zu locker wirken. Immerhin wollen Sie sich auch bei der Preisverhandlung vor dem Hauskauf erfolgreich durchsetzen!

Damit Ihnen der Balance-Akt zwischen Präsentation und Information gelingt, haben wir eine Checkliste für Immobilienbesichtigungen zusammengestellt. Hier sehen Sie im Überblick, welche Kriterien zu berücksichtigen sind:

• Zustand der Immobilie
  Wann wurden letzte Sanierungsarbeiten durchgeführt? In welchem Modernisierungsgrad befindet sich das Haus? Wie sieht es mit der Energieversorgung oder Isolierung der Fenster aus?
• Lage der Immobilie
  Welche Vorteile bieten die Makrolage (umliegende Region) bzw. Mikrolage (direkte Umgebung)?
• Größe und Ausstattung der Immobilie
  Welche Baumaterialien wurden verwendet? Wie alt oder neu sind Heizungs- und Sanitäranlagen? Gibt es besondere Extras wie Balkon, Terrasse oder Swimmingpool?

Sobald Sie für solche und ähnliche Fragen gerüstet sind, können Sie mit den Hausbesichtigungen starten.

Eine halbe Stunde reicht auf jeden Fall, um Besuchern einen vernünftigen Eindruck zu verschaffen. Wenn Sie bei einem ersten Treffen Interesse wecken konnten, vereinbaren Sie noch einen zweiten Termin. So können Sie schnell Besucher herausfiltern, die ernsthaft einen Kauf in Erwägung ziehen. Bei einem zweiten Termin bleibt dann immer noch genug Zeit für spezifische Anliegen.

Was bei Wohnungsbesichtigungen zu beachten ist

Wenn Sie kein ganzes Haus, sondern eine Wohnung privat verkaufen möchten, stellt sich zunächst folgende Frage: Haben Sie die Immobilie bisher selbst genutzt oder an jemand anderen vermietet? Ausgehend von der aktuellen Situation empfehlen wir unterschiedliche Vorgehensweisen.

Besichtigung einer Eigentumswohnung

In diesem Fall läuft das Procedere ähnlich ab wie eine Hausbesichtigung. Auch hier ist es wichtig, dass Sie alle nötigen Unterlagen (Nebenkosten, Protokolle, Grundriss) zur Hand haben. Mit Ihrem Fachwissen können Sie etwaige Nachteile der Wohnung gezielt vorwegnehmen und in lösungsorientierte Ansätze umformulieren. Beenden Sie die Wohnungsbesichtigung in einem schönen Raum, wo Sie kurz offene Fragen besprechen. Zum Abschluss gehen Sie in den Keller und zeigen beispielsweise die Tiefgarage oder den Abstellraum für Fahrräder.

Besichtigung einer fremd vermieteten Wohnung

Falls in Ihrer Immobilie bislang andere Personen zur Miete wohnen, haben Sie es gleich mit mehreren Herausforderungen zu tun. Über folgende Punkte sollten Sie sich im Vorfeld Gedanken machen:

• Haben Sie ein gutes Verhältnis zu Ihrem Mieter?
  Wenn der Vormieter positiv und überzeugend von seiner Wohnsituation spricht, können Sie das bei der Wohnungsbesichtigung als Verkaufsargument nutzen.
• In welcher Relation stehen die Mieteinnahmen zum Kaufpreis?
  Sie sollten unbedingt prüfen, welches Potenzial derzeit auf dem Mietmarkt vorhanden ist. So können Sie einen höheren Verkaufspreis gegenüber zukünftigen Eigentümern rechtfertigen.
• Welche Renovierungsmaßnahmen stehen im Wohnhaus an?
  Sind beispielsweise umfassende Modernisierungen für die nächste Zeit geplant, können Sie das ebenfalls für Ihre Argumentation als Verkäufer nutzen.

Bevor die ersten Interessenten eine vermietete Wohnung besichtigen, sollten Sie den Mieter um ein persönliches Gespräch bitten.

Bei dieser Gelegenheit erklären Sie Ihre Absichten und bieten die Möglichkeit, Fragen zu stellen. So können Sie frühzeitig sämtliche Bedenken aus dem Weg räumen und die Wohnungsbesichtigung in gemeinsamer Absprache vorbereiten.

Wie Sie bei Grundstücksbesichtigungen vorgehen

Wenn Sie ein ganzes Grundstück ohne Makler verkaufen möchten, kann sich das ebenso simpel wie schwierig gestalten. Anders als bei der Hausbesichtigung stehen Sie zunächst nur vor einer grünen Wiese. Deshalb wird in jedem Fall die Terminvorbereitung der Schlüssel zum Erfolg sein. Sie müssen Ihre Präsentation so gestalten, dass sich potenzielle Käufer bereits vor Ort eine konkrete Vorstellung machen können. Hier lauten die entscheidenden Punkte wie folgt:

• Warum haben Sie (bzw. Ihr Erblasser) damals das Grundstück gekauft?
• Inwieweit ist das Grundstück bebaubar?
• Lässt sich gemeinsam mit einem Architekten das Potenzial der Lage und Bodenbeschaffenheit noch mehr ausschöpfen?
• Gibt es einen Bebauungsplan mit ausreichend Spielraum für Käufer?

Im Idealfall können Sie schon angedachte Pläne oder Beispiele der Nachbarbebauung vorzeigen. Außerdem sollten Sie sich informieren, welche Art von Flächen (Wohn- bzw. Grundstücksflächen) der Interessent sucht.

Sobald die Vorbereitungen erledigt sind, können Sie die ersten Besichtigungstermine vereinbaren – am besten kurzfristig für einen Tag mit optimalen Witterungsverhältnissen.

Während der Besichtigung gehen Sie das Grundstück zusammen ab und erläutern, welche Wünsche Ihres Interessenten sich an welchen Stellen realisieren lassen:

• Ist das Grundstück z. B. breit genug für eine Doppelgarage, wodurch Käufer auf einen Keller zu verzichten und Kosten sparen könnten?
• Gibt es Platz für ein Baumhaus oder Trampolin?
• Wo befindet sich ein ruhiger und geschützter Bereich für eine Sonnenterrasse?

Je genauer Sie einschätzen können, worauf Ihr Käufer Wert legt, umso leichter und überzeugender werden Sie argumentieren.

Sie haben noch mehr Fragen zum Thema Besichtigung?

• Wie kann ich mir durch Ordnung und Übung den Verkauf leichter machen?
• Warum spielen der richtige Zeitpunkt und Tageslicht eine entscheidende Rolle?
• Wie kann ich „Signale“ meines Käufers richtig deuten?
• Warum sollte eine Haus- oder Wohnungsbesichtigung niemals eine Stunde dauern?
• In welcher Reihenfolge sollte ich Besucher durch die Immobilie führen?
• Welche Unterschiede gibt es bei der Besichtigung von selbst genutzten, vermieteten und leerstehenden Immobilien?
• Wie kann ich konstruktiv mit Kritik umgehen?

Das und mehr erfahren Sie in unserem umfangreichen Seminarbereich zu Phase A inklusive:

• 9 Erklärvideos
• Informationen als PDF und Podcast
• 1 Zusammenfassung
• 1 Checkliste für Wohnungs- und Hausbesichtigungen

Mit diesen Hilfsmitteln können Sie Ihre Vorgehensweise von Anfang an richtig strukturieren, bevor Sie mit der Umsetzung starten.

Weitere für Sie interessante Themen aus Phase B:

1 Die Bewerbung Ihrer Immobilie 2 Die Terminvereinbarung